“У нас есть кое-что для каждого”

Звучит как рекламное объявление или слоган чего угодно — от интернет-магазина до центра медицинских услуг. Стандартная и хорошо работающая фраза. Можно быть уверенным, что большинство людей отреагирует на это. На самом деле это формула — универсальная формула привлечения всеобщего внимания.

Люди охотно верят в утверждения, будто что-то — неважно, что — было создано, разработано, придумано, написано специально для них. В действительности же  большинство таких “уникальных” предложений абсолютно типичны. Они буквально подойдут любому человеку. Но если взять хотя бы модные тесты характера, темперамента, личностного типа и так далее — каждый из нас хотя бы раз получал результат, который в детальных подробностях описывал бы ИМЕННО ЕГО и никого другого. И в этом, кажется, звучит противоречие.

В чем же кроется секрет?

Если копать совсем уж глубоко, то — в человеческом мозге. А если уж вопрос сформулировать как “кто же в этом виноват” — то и здесь найдется конкретный ответ. “Виноват” (а если точнее — открыл миру этот человеческий феномен) американский шоумен, антрепренер и махинатор Финеас Тейлор Барнум. Ага, тот самый, владелец цирка. Но не в цирке дело — дело в том, что мистер Барнум был первооткрывателем чуть ли не ВСЕГО, что касается рекламы, шоу-бизнеса и иже с ними. Все потому, что такого рода деятельность обязывала быть еще и первоклассным психологом, знающим особенности восприятия мира нашим мозгом.

Наш мозг напрямую зависит от связей — паттернов. Он видит их повсюду, даже там, где их быть не должно — а их отсутствие упорно игнорирует, подвязывая абсолютные случайности к чему-то уже существующему. Поэтому мы так пытаемся подогнать, казалось бы, общеизвестные факты под себя любимых. Нам спокойнее, когда нас обобщают (мозг видит связку паттернов — мозг доволен), но тем не менее мы изо всех сил стараемся подчеркнуть свою индивидуальность. Наш мозг парадоксален. Мы парадоксальны.

Мы верим прогнозам и характеристикам, потому что они — даже если исходят из неизвестных нам источников — поразительно верны. Мозг воспринимает их как логичные и обоснованные связи, в которых нет ничего по-настоящему случайного.  Но (и это очень важное “но!”) верны они потому, что эти высказывания настолько общи, уклончивы и туманны, что пригодны для всех и ни для кого, хотя и подаются как уникальные. Мы любим совпадения, потому что они выбиваются из привычной картины паттернов и связок и влияют на наши эмоциональные реакции. Они интересны, иногда жутки, и в целом привлекают огромное внимание. Особенно когда дело касается человеческой индивидуальности.

Так, в конце 50-х годов классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер.  68 людям он дал заполнить психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 общих, стандартных фраз. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных психологического теста. Более трети присутствующих сочли, что их психологические портреты были набросаны поразительно верно, 40% — довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной.

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот, какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: “Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен, и начинаете скучать, если Вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами” и “Хотя у Вас есть некоторые личные недостатки, Вы, как правило, умеете с ними справляться”. Напротив, наименее верными были признаны такие два утверждения: “В Вашей личной жизни не обходится без некоторых проблем»” и “Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны”. В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях и это неудивительно: нам всем не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.